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快消B2B平台如何确定方向

优社摘要:快消品B2B商城系统开发制作模式作为一个新生事物,目前正在快速发展。但观察整体行业的发展情况,鱼龙混珠,比较混乱。如何制作b2b电商网站平台?有些电商平台建设企业存在严重的商业模式错误、有些企业业务流程设计不合理、有些企业运营思路严重脱离快消品...

快消B2B平台如何确定方向

快消品B2B商城系统开发制作模式作为一个新生事物,目前正在快速发展。但观察整体行业的发展情况,鱼龙混珠,比较混乱。如何制作b2b电商网站平台?有些电商平台建设企业存在严重的商业模式错误、有些企业业务流程设计不合理、有些企业运营思路严重脱离快消品行业市场特点。

一、行业特点

分析快消品行业主要有以下特点:

第一,快消品是面对消费者的,真正决定快消品市场表现得是消费者,最终的重点并不在B端。因此面向消费者的产品、营销是快消品制胜的关键;

第二,更多的SKU,不断的新品推出,才能满足消费者的需求,才能保持其品牌的市场活跃度;

第三,必须保持产品在终端的良好变现,通过铺货、陈列、促销等手段,保持品牌在终端的形象;

第四,由于海量的商品,和有限的终端资源之间的矛盾,厂家、经销商与终端之间的沟通就非常重要;

第五,由于终端市场竞争激烈的需要,厂家、经销商要针对不同的市场、客户组合不同的产品和营销策略;

第六,由于厂家生产持续性的要求,厂家特别重视的是稳定的市场,以使生产与销售之间实现有效匹配,厂家最不希望的是不稳定的、不能持续的市场销售;

第七,厂家对渠道商的要求是能够做市场,能够承担市场覆盖、深度分销、有效终端运作的渠道商;

第八,在商品极大丰富的环境下,终端零售店不缺商品,缺的是有良好市场操作思路的商品,不会做商品很难有一个好的市场结果;

第九,终端零售店关注的是一站式的供货商、关注的是补货效率、关注的是服务效率;

第十,厂家进入一个市场,期望的结果是完整的市场覆盖,有效的深度分销,完整的市场体系;

因此,快消品B2B在其设计自己的商业模式时,必须要充分了解、完整体现、充分满足快消品行业的这些特点。

根据我对快消品B2B行业的观察、分析,行业必将重新洗牌,只有重新洗牌才会健康发展。分析以下的B2B平台企业将会出局。

二.目前的经销商面对B2B可以分为四类心态:

第一类:纠结型——典型的转型找死,不转型等死,就像刺猬一样,想做还存在各种顾虑;

第二类:怕麻烦型——对于这类经销商来说,平台帮他卖货就行,其他的不要麻烦他;

第三类:占便宜型——尤其是对平台业态的平台,目前平台业态比较常用的拉新、活化措施就是优惠券,经销商联合终端刷优惠券、套费用;

第四类:积极性——看清了后续的发展趋势,积极跟随和配合,此类经销商占绝对少数。从总体来看,不管是哪类经销商,共同的需求可以归纳为三点:第一,降低成本,目前经销商最大的成本就是仓储成本、配送成本和人员成本;第二,周转效率,包括:资金周转和库存周转,目前经销商大多是赚周转效率的钱;第三,增量。

从现阶段来看,品牌商需要什么?数据!包括:渠道数据、终端数据和消费者数据,目前很多品牌商在实施终端深化运营,想深度掌控终端,实施自营电商策略,想了解消费者需求,从尼尔森等专业数据机构购买了一堆数据,想了解市场行情及品牌影响力,结果呢?一地鸡毛!从目前来看,渠道供应链B2B是可提供此类数据的一个较重要的渠道;

消费者的需求呢?无他,买的方便、买的实惠、买的放心,理由很简单,做起来呢?有什么理由能让消费者从一个新电商平台购物,对比某东和某宝有何优势?这大概也是为什么大家普遍认为B2C是最终方向也是目前最大的坑的原因,也大概是为什么从2014年O2O整体爆发到消沉的原因吧。

所以,不管是新加入者亦或是正在准备加入者,先从“道”的层次上分析一下,对第一服务对象和第二服务对象,也就是直接的上下游有没有稳定且颠扑不破的价值输出,没有或经不起推敲和论证的还是洗洗睡吧。

三.模式选择

从三种运营模式来看:

撮合型的平台业态;

垂直自营的买卖业态;

两者的混合业态。每种业态都有大量的平台在运作,笔者认为混合业态是最稳定和最具有抗风险能力的运营模式。

目前的B2C电商平台网站建设市场

目前的B2C市场,已呈现饱和状态,竞争趋势和竞争格局已非常明显,未来的B2C竞争很可能是垂直细分领域的竞争(不管是区域细分还是品类细分,观阿里、京东的动作可进行佐证),在垂直细分领域的竞争中还会有相当程度的可能被巨型平台进行市场分割,巨型B2C平台在品牌、服务、产品、供应链方面都已非常成熟,在消费者心中已形成品牌定位(据消费心理学研究,一个消费者对品牌的认知最多就是7个左右),依托终端店开展B2C将是一个长线的利益引导过程(大规模烧钱除外,如:百度外卖、饿了么、美团、滴滴等),包括对终端店的引导和消费者的引导(双重市场教育)。

线下渠道供应链系统开发发展的竞争点

在B2C高速成长的12年中,被相当程度的市场红利和人口红利推动,目前仅占10%左右的社零总额,更庞大的市场蓝海在于线下,对线下渠道的优化升级,本质上来讲是对线下渠道的供应链进行优化升级,由此诞生了B2B,由阿里、京东两大巨头、无数的B2B行业新进入者和资本的倾向性动作可得到相当程度的佐证。线下渠道供应链的优化升级将无疑成为下一个重要竞争点,同样是最可能诞生出“独角兽”级平台的市场。

所以不管是选择哪种模式,从目前来看谁都说不好是对还是错,或哪个模式是好的,哪个模式是不好的,这个得5年以后再判,但现阶段的B2C可能是个大坑,选择B2B2C整体来运营,想依托B2C拉动B2B的小伙伴们慎重考虑。

四.实施路径

B2B平台出现全国水平分布式平台较难,而最有可能成为分布式平台的从目前来看只有阿里零售通和京东掌柜宝,预判最可能出现的是区域或细分品类“诸侯割据”。

B2B平台搭建分布论据

第一,快消行业是一个渠道高度碎片化的行业,一家互联网平台很难实现全国化整合;

第二,厂家不会把所有鸡蛋放到一个篮子里,无论竞争形势发生如何变化,供应商(包括入驻平台的经销商或厂家)与零售商是不可调和的矛盾体;

第三,成本,终端的天性决定了B2B最后的落脚点是高效服务的过程,高昂的人力成本、运营成本很难有公司可以承受。

B2B平台赛道说短很短,说长也比较长。赛道短是因为B2B的模式复制速度快,竞争门槛较低,被一个平台领先圈地完成后,后进入者需先打破前进入者的竞争壁垒;赛道长是因为B2B是不断优化供应链的过程和终端客情维护的过程,比价、比服务将成为常态,但长赛道是相对于剩下的平台而言,在短赛道的竞赛过程中将会淘汰绝大多数的竞争者,渠道资源和终端资源都是有限的,融合和并购也将会成为常态。

作者:云朵匠 | 数商云(微信ID:shushangyun_com)

文章来源:/newstag/524article-219.html

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